Interviews

Mehr Raum für die individuelle Beratung des Kunden | von Alessandra Ferretti

Eine Firma, deren Geschichte von Investitionen und Expansion geprägt ist und einen Kommunikationsansatz verfolgt, der den Mehrwert ihrer Produkte für den Kunden verdeutlicht. Das ist Fliesen Ernst.

 

Albert Ernst, Jahrgang 1984, Sohn von Hartmut und Petra Ernst, sammelte nach der Ausbildung seine ersten beruflichen Erfahrungen bei Raab Karcher in Frankfurt. Danach wechselte er zu Fliesen Ernst in Stendal, wo er mittlerweile seit elf Jahren arbeitet. Sein betriebswirtschaftliches Studium schloss er 2015 ab; er ist verheiratet, hat zwei Kinder und ist seit Dezember 2018 Geschäftsführer des Standortes in Magdeburg. Durch seine Eltern ist Ernst mit dem Fliesenhandel aufgewachsen und sagt von sich, dass er sich jeden Tag auf die Produkte freut, die seine Firma verkauft. Wir haben ihn gebeten, uns von der Entwicklungsgeschichte der Firma zu erzählen.

Wann wurde die Firma gegründet und welches waren die wichtigsten Etappen?

Nach der „Wende“ 1989 taten sich in den neuen Bundesländern neue Märkte auf. Zunächst startete das Unternehmen mit Baustoffen wie Fliesen, Tapeten und Teppichen. Nach drei Jahren wurde eine Spezialisierung auf den Fliesenbereich vorgenommen. Heute verkaufen wir Keramikfliesen, Cotto, Naturstein und die dazugehörige Bauchemie.

 

Bitte erzählen Sie uns von der Entwicklungsgeschichte Ihrer Firma.

Petra und Hartmut Ernst gründeten im Jahr 1990 in Roßdorf die erste Niederlassung. Große Unterstützung erhielten sie dabei von Alfred Smit, Inhaber der Firma Smit Fliesen in Bad Zwischenahn. Mit seiner Beratung wurde das alte Stallgebäude zu einer Ausstellung mit selbst entworfenen Schautafeln ausgebaut.

Im Jahr 1993 und 1995 wurden am Standort Roßdorf zwei weitere Lagerhallen gebaut, 1996 wurde dann der zweite Standort „Fliesen Ernst Groß- und Einzelhandel GmbH“ in Stendal gegründet. Es folgte die Eröffnung der dritten Niederlassung in Wiepke bei Gardelegen.

1997 begegneten sich Hartmut Ernst und Uwe Stieger; Ernst kaufte die Firma Stieger und Wendel GmbH und man gründete das Unternehmen Fliesen Ernst & Stieger GmbH. Danach wurde stark investiert, u.a. in den neuen Standort in Magdeburg, wo auf 8000 qm eine neue Ausstellung entstand, und in die Vergrößerung der Niederlassungen Stendal (2013) und Magdeburg (2014).

 

Wie viele Ausstellungsräume und Lager gibt es heute?

Jeder Standort (Magdeburg, Stendal, Roßdorf und Wiepke) hat eine Ausstellung und ein Lager.

 

Wie viele Mitarbeiter sind in der Firma tätig und wie viele davon sind Verkäufer?

Wir beschäftigen insgesamt 43 Personen, davon 25 im Verkauf.

 

Was verkauft die Firma heute und zu welchem Prozentsatz?

Auf Keramikfliesen entfallen 60 % des Umsatzes, auf die Bauchemie 30 % und Werkzeug und sonstiges Zubehör machen die restlichen  10 % aus.

 

Was muss ein Verkaufsberater tun, um sein Unternehmen bestmöglich zu vertreten?

Die Produkte sind heute beratungsintensiver. Ein Berater muss nicht nur das Produkt verkaufen; es geht darum, den Mehrwert herauszustellen, den Fliesen im Vergleich zu anderen Materialien haben.

 

Wer sind Ihre Hauptkunden?

Wir haben von Standort zu Standort unterschiedliche Kunden. Im Großen und Ganzen kann man aber sagen, dass auf Privatkunden 30 % entfallen, auf Fliesenleger 50 %, der Rest auf Architekten und Designer.

 

Welche Art von Fliesen haben Sie in Ihrem Sortiment?

Wir haben in unseren Häusern ein sehr breites Spektrum an Fliesen. Sowohl der Objektbereich wird bedient, als auch Produkte im mittleren Preissegment oder auch Fliesen und Natursteine für den luxuriösen Bereich (von Mosaiken bis zu großen Platten im Format 160×320 cm).

 

Wo befinden sich Ihre Verkaufsstellen?

Die Niederlassungen Roßdorf und Wiepke befinden sich in kleinen ländlichen Ortschaften, die Niederlassung in Stendal liegt in einer Kleinstadt. Fliesen Ernst & Stieger Magdeburg befindet sich in einem Industriegebiet und ist von Autohäusern, einem Einkaufszentrum, Baumärkten und einer IKEA-Niederlassung umgeben.

 

Was hat sich in der Kundenbeziehung gegenüber der Vergangenheit geändert, was ist wichtiger geworden?

Vor allem die persönliche Ansprache. Der Kunde wünscht persönliche Beratung, Informationen zum Produkt, zur Verarbeitung und teilweise auch die visuellen Darstellung seines Bades. Er muss von den Verkäufern freundlich begrüßt, begleitet und informiert werden.

Der zufriedene Kunde, der einen Auftrag unterzeichnet, ist unser Ziel.

 

Was erwarten Sie von italienischen Keramikprodukten und was ist das Besondere des „Made in Italy“?

Kurz gesagt: innovative Produkte, höchste Qualität, neuestes Design.

 

Worin liegt der Unterschied zwischen italienischen Erzeugern und denen anderer Länder?

Die italienischen Fliesen haben einen Namen, die Marke „Made in Italy“. Der Endverbraucher in Deutschland schätzt das. Italien wird hierzulande mit Mode und gutem Geschmack in Verbindung gebracht.

 

Was sollten oder könnten die italienischen Hersteller tun, um ihre Position im deutschen Markt zu verbessern?

Sie sollten mehr Werbung machen, in TV, Radio, Wohnzeitschriften usw.

 

Wie geht es der Bauwirtschaft in Deutschland gerade?

Die Auftragslage ist zurzeit gut. Die Handwerker haben mehr zu tun, als sie erledigen können, was jedoch über kurz oder lang zu Problemen führen wird, denn es gibt zu wenige Handwerker. Den Beruf des Fliesenlegers möchte keiner erlernen; zudem bilden viele Betriebe nicht aus.

Aufgrund der Verknappung der Handwerker sowie der derzeitigen Niedrigzinsen steigen alle Preise. Sollte der Zins steigen, wird es der Baubranche sicherlich wieder schlechter gehen. Denn einen Preis von Waren oder Löhnen anzuheben fällt leichter, als ihn zu senken.

 

Vertriebene italienische Brands

ABK
Casalgrande Padana
Flaviker
Gardenia
Leonardo
NovaBell
Pastorelli
Piemme Ceramiche
NovaBell
Sicis
Tagina
Vogue

 

Mai 2019