Erfolg durch Investition in Schulung | von Alessandra Ferretti

Ein auf Kunden und Kundenwünsche zugeschnittenes Unternehmen. Das ist das Geschäftsprinzip der Fliesen + Marmor Wilhelm Harbecke, einem Fliesenfachhandel in Mülheim an der Ruhr. Demnächst stehen der Umbau und die Renovierung an, um den Kunden mit einem noch breiter gefächerten Produktsortiment zu begrüßen und einen individuellen und exklusiven Beratungsservice zu bieten.

Das 1953 als Baustoffhandel gegründete Unternehmen nimmt Ende der 70er Jahre auch Keramik in das Programm auf. „Der Grund dafür war, dass wir unser Sortiment vervollständigen und einen bis dahin nicht direkt angesprochenen Kundenkreis ansprechen wollten“, erklärt der Geschäftsführer der Niederlassung Mühlheim-Hafen Hartmut Sprute. „Mittlerweile haben wir drei Standorte Mühlheim, Oberhausen und Bochholt. Jeder Fachhandel hat eine eigene Fliesenausstellung und ein eigenes Lager. Mülheim und Oberhausen sind die beiden größten Niederlassungen mit dem breitesten Keramiksortiment.“

Hartmut Sprute ist 60 Jahre, verheiratet und Vater einer erwachsenen Tochter. 1976 tritt er nach seiner kaufmännischen Ausbildung in die Firma Harbecke ein. Zwei Jahre später wird ihm der Verkauf von Baustoffen mit Hauptaugenmerk auf Keramik übertragen. Mit der Gründung der Niederlassung Fliesen+Marmor Harbecke im Jahr 1992 wurde er zum Prokuristen der Firma bestellt und übernahm die Leitung der Niederlassung in Mülheim.

Heute vertreibt die Niederlassung vor allem Keramik und Baustoffe für den Bodenbelag. Rund 70% des Angebotes besteht aus Feinsteinzeug und rund 30% ist Steingut. Innerhalb des Sortimentes stellen Außenfliesen in 20 mm Stärke zurzeit den größten Wachstumsbereich dar.

Beim Eintritt in den Fachhandel erwartet den Kunden ein reichhaltiges Angebot mit Wand- und Bodenfliesen, Naturstein, Sanitärkeramik und Armaturen, Komplettbad-Pakete, Sauna und Dampfbädern sowie Außenbeläge in allen Formaten.

Im Bereich des Fliesengroßhandels arbeiten 30 Mitarbeiter, davon 20 im direkt im Fliesenvertrieb. Der Umsatz aus Keramikfliesen und Zubehör beläuft sich auf über 10 Millionen Euro. Zu den Serviceleistungen gehört auch eine schnelle und zuverlässige Lieferung direkt an die Baustelle, die über die 40.000 qm große Lagerfläche bedient werden. Mit dieser Logistik können mehr als 20.000 Produkte „just-in-time“ ausgeliefert werden.

Hartmut Sprute erzählt weiter: „Die geplante Erweiterung unseres Hauptsitzes beläuft sich auf rund 1.500 qm. Der Fachhandel in Mülheim-Hafen erhält einen zweiten Stock und so mehr Fläche für die Produktpräsentation, einen Schulungssaal, einen Konferenzsaal und weitere Flächen, die speziell dem Kunden und dem Kundengespräch gewidmet sind.

Unsere Kunden bestehen zu 80% aus Fliesenlegerbetrieben und Bauträgern und 20% sind Privatkunden.“

Ein für das Unternehmen wichtiger Aspekt für einen erfolgreichen Vertrieb sind Schulungsmaßnahmen. „Unser Ziel ist es, dass unsere Verkäufer immer bestens geschult sein müssen. Die Kunden heute sind wesentlich besser informiert und haben genauere Vorstellungen als früher und wir müssen in der Lage sein, ihnen professionelle Beratung zu liefern.“

Unterstützung leisten dabei auch die Lieferanten und die Einkaufskooperation hagebau mit Fachschulungen. „Die italienische Keramikindustrie gibt ohne Zweifel den Trend vor“, betont Sprute, „und Produkte aus Italien unterscheiden sich für ihre sehr gute Qualität und topaktuelle Designtrends. Optimal wäre es für den deutschen Abnehmer unserer Ansicht nach, wenn die Hersteller auch schlanke Abrechnungsprozesse mit den führenden deutschen Einkaufskooperationen, wie beispielsweise hagebau/IGA, einführen würden.

Die deutsche Bauwirtschaft ist gut aufgestellt und wir erwarten, dass wir mit den Produkten führender Hersteller aus Italien, Spanien und Deutschland ein Umsatzplus von 5% erwirtschaften werden.“