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Condividere emozioni e desideri con i clienti | di Simona Storchi

“Farsi raccontare dai clienti l’emozione con cui stanno progettando la loro nuova dimora: solo ascoltando si riesce a capire cosa desiderano”. È racchiusa in questa frase la filosofia di Davide Ruggeri, amministratore delegato della ITER, distributore di pavimenti e rivestimenti in ceramica con sede a Guspini, una cinquantina di chilometri a nordovest di Cagliari. Oggi la Iter conta 70 dipendenti attivi in sei settori – showroom, termoidraulica, impresa, coperture in legno, legnami, Brico e e-commerce – e due punti vendita, quello storico e uno alle porte di Cagliari.

“La famiglia di mio nonno Cleto produceva carri da trasporto – racconta Davide Ruggeri, il figlio del fondatore Rolando, una laurea in Scienze Politiche con tesi sui Distretti Industriali Tessili di Prato, Carpi-Correggio –. La malaria lo costrinse a cambiare lavoro e così aprì una ferramenta. Mio padre partì da lì, a sua volta, per creare la sua azienda: vendeva legnami da costruzione, sanitari, idraulica e ceramiche, ma con un approccio innovativo. Decise infatti di dotarsi del prima sistema informatico per aziende IBM System/34”.

L’innovazione è quindi un tratto distintivo della ITER ancora oggi?

Mio padre è morto nel 2013 e i dipendenti mi parlano ancora di lui, è stato un visionario oltre che un grande imprenditore. Credo nella progettazione degli spazi in 3D ed ognuno dei nostri consulenti è un esperto utilizzatore dei sistemi di grafica e renderizzazione degli ambienti. La nostra clientela è vasta, va dal semplice privato, all’installatore termoidraulico all’impresa di costruzione. Ma sono tutti accomunati dall’idea di ricevere un servizio di consulenza a 360° che possa soddisfare l’utente finale nella scelta. Oggi il punto determinante del nostro successo nel mercato è la preparazione sia tecnica che estetica dei nostri consulenti.

 

Da quando vendete piastrelle di ceramica?

Quando mio padre fondò l’azienda, l’obiettivo era assolvere alla richiesta di materiali necessari alla costruzione di una casa. Cominciare a vendere le prime piastrelle in ceramica 15×15 o 20×20 fu un passo naturale ed irrinunciabile. Solo negli anni ’80 decise di aprire una piccola area espositiva di 200 metri quadrati con le simulazioni di bagni completi e gli espositori di pavimenti in monocottura.

 

Quale tipologia di prodotti vendete? È cambiata negli anni?

Nei due showroom di circa 2.500 mq proponiamo tutto quello che riguarda le finiture per la casa: dai pavimenti e rivestimenti ceramici alle ambientazioni bagno, dal parquet naturale alle resine, dal wellness alle cucine, dalle porte alle finestre in PVC. Abbiamo cominciato a commercializzare anche sistemi di illuminazione e arredamento simulando veri e propri ambienti dentro gli showroom.

 

Quali sono gli elementi che li caratterizzano?

Abbiamo sempre amato i grandi spazi con esposizioni complete, luoghi in cui trascorrere tutto il tempo che si desidera. La dimensione dei nostri showroom permette ai clienti di osservare e apprezzare tanti prodotti, riposarsi comodamente seduti e gustare un buon caffè nei bar interni. In più, sono entrambi ottimamente posizionati all’interno di poli commerciali con comodi parcheggi.

 

Qual è la strategia per costruire un proficuo rapporto con il cliente?

Condividere il loro sogno. Oggi vendere è far provare al cliente un’esperienza emotiva positiva, significa comprendere i suoi bisogni. Progettazione in 3D, visita in cantiere e un caffè insieme sono ottimi modi per aumentare il tasso di conversione dei preventivi fatti in ordini acquisiti.

 

Iter propone rivestimenti e pavimenti made in Italy. Qual è il valore aggiunto dei prodotti italiani?

Senza dubbio il design. Un prodotto italiano non è mai banale e sta a noi saperlo raccontare. Chiedo sempre ai direttori commerciali delle aziende fornitrici di presentare personalmente le nuove collezioni ai miei consulenti di showroom anche tramite l’utilizzo di video emozionali. Dietro ogni prodotto c’è un’idea e noi la vogliamo conoscere per poi trasmetterla ai clienti.

 

Quali suggerimenti darebbe alle aziende italiane per mantenere la posizione di leadership sul mercato?

Oggi la maggior parte dei produttori vende almeno l’80% all’estero e il 20% in Italia, ma è proprio quest’ultima percentuale a far da linea guida alla maggior parte della produzione. I consumatori italiani dimostrano ancora oggi, in uno dei momenti più grigi del comparto delle costruzioni, di saper apprezzare la creatività dei produttori di ceramica italiani. Allontaniamo la banalizzazione dei prodotti tipica di produzioni di altre parti del mondo che magari sono più performanti in termini di ottimizzazione dei costi di produzione, ma che non valorizzano il design come sappiamo fare noi.

 

Lei vive e lavora in Sardegna, qual è la situazione socio-economica?

Vivere ed operare in Sardegna vuol dire essere consapevoli del deficit infrastrutturale esistente, che non incentiva la crescita economica generale. Ma significa anche essere consapevoli di vivere e operare in una terra dalle bellezze naturali inestimabili, che aspettano ancora di essere comprese e valorizzate. Io, da sardo, vedo grandissime opportunità per il mio territorio, perché la bellezza è un valore insostituibile e difficilmente replicabile.

 

Lista dei principali marchi venduti

Atlas Concorde
Casalgrande Padana
Ceramica Sant’Agostino
Cotto d’Este
Emilceramica
Fap
Imolaceramica
Provenza
Ragno

 

Agosto 2018